Marketing-atraccion
¿Cómo utilizar compradores?

Recuerda, los consumidores no quieren que les vendan; ellos desean que se les eduque y las tácticas de inbound pueden ofrecer el tipo de información que nuestros compradores necesitan para tomar decisiones más inteligentes. Puesto que el inbound-marketing y las ventas se centran en el cliente, necesitas saber a quién intentas acercarte, no deseamos atraer cualquier tipo de tráfico a nuestro sitio, sino el tráfico correcto. Deseas personas con mayores posibilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes felices.

¿Quiénes son las personas correctas? Las personas correctas son tus clientes ideales, lo que llamamos tus compradores (Buyer persona)

  • Buyer Personas:

Los compradores son representaciones semi-ficticias de clientes ideales, basadas en datos reales y una mezcla de especulación sustentada en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y metas. Los compradores se crean por medio de la investigación, el análisis y observando a quienes ya te están comprando. Ellos pueden ayudarte a comprender la mentalidad de tus potenciales compradores y a crear el contenido apropiado. Cuando crees el contenido apropiado, atraerás con efectividad a tus visitantes ideales, los convertirás en oportunidades de venta y los cerraras en clientes. Ellos son el pegamento que mantiene unidos todos los aspectos del inbound-marketing.

Muy bien podríamos decir que son muy importantes; pero ¿Cómo creas buyer personas?

Existen 3 prácticas que debemos tener presentes:

  1. Investigar:

Realiza tu investigación, los compradores deben basarse en investigaciones reales, no en suposiciones. Si, investigar toma tiempo, pero si algunas de esas suposiciones son inexactas, tus compradores también lo serán, en lo personal no deseo que esto te ocurra.

Al realizar investigaciones, existen unas cuantas preguntas que puedes hacerte para crear a tus compradores. Una forma de empezar, es formulándoles a tus clientes actuales distintas preguntas referidas a sus datos demográficos, metas y retos. Haz preguntas como:

¿Cuál es tu rol de trabajo? ¿Cuál es tu cargo? ¿En qué industria o industrias? ¿Qué actividad se desempeñas en tu compañía? No tienen que ser estas al píe de la letra, la idea es hacer preguntas referentes a tu industria que te ayuden a buscar lo que quieres encontrar ¿suena sencillo verdad?

Debemos tener una presión increíble en el ¿Por qué?, es decir, en los motivos de tus compradores, no solo en sus acciones. Intentamos entender los objetivos de nuestros compradores, su comportamiento y motivaciones. ¿Que los motiva en realidad? A las personas no siempre les resulta fácil describir esto por sí mismos, así que es importante profundizar. Descubrir sus motivos puede conducirte a una estrategia de contenido realmente poderosa.

¿Entonces como debes investigar?

Comienza investigando a tus clientes actuales, anteriores y prospectos, e incluso a tus compañeros de trabajo. Si ya posees una base de compradores por tus ventas, servicios o consultorías  intenta entrevistar a esos clientes anteriores, entrevista tanto a los buenos como a los malos incluso como lo mencioné anteriormente tus compañeros de oficina y tus familiares pueden ser de gran utilidad para las primeras pruebas piloto J, ¿Listo? ¿Lo tienes? Entonces es hora de comenzar a explorar tendencias.

  1. Identificar Tendencias:

Los patrones y las similitudes en repuestas a preguntas de investigación acerca de compradores indican quienes son ellos en realidad. ¿Cuánto hay que investigar para crear compradores? La misma cantidad que se necesita para identificar tendencias busca concordancia y similitud entre los tipos de repuestas que obtienes. Probablemente te estas preguntando cuantos compradores deberías tener la repuesta es tanto como quieras.

  1. Crear perfiles de compradores:

El paso final consiste en poseer esta investigación y recrear  historias de perfil de compradores. Lo deseable es que estas historias contengan información acerca de quién es tu comprador, utilizando información acerca de sus antecedentes, sus datos demográficos, sus metas y retos.

¿Cómo emplear el recorrido del comprador?

Todas las interacciones de tu comprador con tu organización que deberían adaptarse al lugar del recorrido en donde aquel se encuentra. El recorrido del comprador (Use the Buyer Journey) es el proceso de investigación activa que alguien realiza y que conduce a una compra, conocer el recorrido de un comprador hasta que realiza la compra, será clave para crear el mejor contenido posible.

Existen 3 etapas en el recorrido del comprador que debemos tener presentes:

  1. Reconocimiento:

Es la etapa cuando tu comprador experimenta y expresa síntomas de un problema u oportunidad, realiza una investigación educativa para comprender más claramente, contextualizar y darle nombre a su problema.

  1. Consideración:

Es la etapa cuando tu comprador ya ha definido claramente y le ha dado nombre a su problema u oportunidad, está comprometido con la investigación y comprensión de todos los enfoques y/o métodos disponibles para resolver el problema u oportunidad definido.

  1. Decisión:

Es la etapa cuando tu prospecto ya ha decidido la estrategia, método o enfoque de su solución, recopila una larga lista de todos los proveedores y productos disponibles según la estrategia de solución elegida, también podría estar investigando para reducir su lista larga y convertirla en una más corta para finalmente, tomar una decisión definitiva de compra.

Los compradores quizás llegan a la página por primera vez en cualquiera de las fases del recorrido, pero necesitas tener contenido para cada fase.

Por ejemplo: Tenemos un paciente enfermo, nosotros somos los doctores y debemos ayudarlo dándoles las diferentes medicinas para que se mejoren.

Importante, cuando crees contenido, específicamente posts de blog haz que sea educativo. No los eduques a cerca de quien eres y que haces, sino en cuanto a sus problemas y soluciones. Es el estilo de inbound-marketing, un estilo destinado a crear confianza es decir ayúdales en las 3 etapas del recorrido del comprador.

Aprende a crear contenido de calidad y saber cómo utilizarlo

El inbound-marketing no puede existir sin contenido, y es por ello que este punto se basa en crear contenido de calidad y adaptado.

Inbound Marketing = Contenido (Content) + Context (Context)

  • Contenido:

Tu contenido es tu caja de herramientas de marketing, elementos como; blogs, herramientas interactivas, fotografías, infografías, videos, ebooks y presentaciones funcionan para; Atraer, Convertir, Cerrar y Complacer.

  • Contexto:

Tu contexto es para quien lo creas, no puedes simplemente escribir posts de blog; tienes que escribir los adecuados, adaptados a quienes tratas de alcanzar y a sus intereses, el mejor contenido es aquel que va a alimentar a toda tu estrategia de inbound-marketing este debe basarse en el contexto correcto, el contenido de ese post de blog y de ese correo electrónico, necesita adaptarse a quien intentas contactar (Buyer Persona) y a lo que más le interesa ver, lo cual depende de donde se encuentra en su recorrido.

Innóvate, descubre cómo aprovechar y utilizar tu contenido.

Pon este a disposición de tus compradores para que lo encuentren. La distribución de contenido es lo que proporciona el contexto a tu contenido. No es suficiente tener excelente contenido, necesitas tener una manera de comunicar ese contenido al mundo. La distribución hace que el contenido sea relevante.

Existen varias herramientas diferentes que puedes utilizar para aprovechar el contenido al distribuirlo, la técnica idónea hace llegar el contenido adecuado al comprador correcto en el momento apropiado, puedes usar;

  • Las páginas de tu sitio web (Website pages)
  • El blog de la empresa (Business blog)
  • Las redes sociales (Social media)
  • Las páginas de destino (Lading pages)
  • Los llamados a la acción (Call to action)
  • Los correos electrónicos de marketing (Marketing emails)

Solo asegúrate de que empleas tácticas que contribuyen a llevar tu contenido a los compradores y en donde estos pasan tiempo, si no pasan tiempo en twitter, esta plataforma no debería constituir la mayor parte de tu plan de distribución.

¡Conclusión!

Recuerda; investigar, crear y utilizar a tus compradores. Luego, combina ese nuevo conocimiento con el recorrido del comprador para ayudarte a crear y aprovechar contenido de calidad.

¿Lograste tener una mejor idea de tu comprador ideal? ¡Cuéntame tu experiencia en la sección de comentarios!

Leave a comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies